はい、よろしくお願いいたします。
日本コンサルタントグループの原田と申します。
日本コンサルタントグループに入って、経営コンサルタントを21年させてもらっています。特に売上を上げていくようなプロジェクトに関わり、コンサルティングや研修をさせてもらっています。
その一貫として営業の教育をずっとやってきています。
今はコンサルティング本部の本部長をさせてもらっていて、20人のメンバーを育成・管理しています。

例えば、人の能力を評価しそれを数値化するとか、組織をどうやって作れば効率的にメンバーが動くのかを考たり、人材育成を行ったりするようなコンサルティングを実施します。

もちろん数値改善もありますが、
コスト削減よりも売上数値を増やしていく方になります。
売上を上げていくためにどこの市場を攻めるか、そこに何人配置させて組織を動かすかなど。
例えば、九州の福岡っていう市場を攻める時に、ターゲットのお客さんがどれくらいいるのかを調べて、そこに一日何件くらいアプローチして、そこに3人営業担当がいるから市場に張り付けさせて動いていこうなどを設計する仕事です。

そうですね。
人のモチベーションが上がる仕組みってあるじゃないですか。
やる気にさせるために、努力すれば目標達成できる目標を設定し、やり方を示してあげるとか、そういう人を動かすための手法など、そのあたりをお客さんにお伝えしています。
今、コロナが明けて市場自体が良くなってきているので、営業の育成には力を入れる会社も多くなってきています。
特に情報システムを絡めた新しい事業とか、新しい技術を取り入れた仕組みをつくろうという会社が多いですね。

そうですね。
あとは情報システムをうまく活用して人を動かすこともやります。
たとえば営業に行ったときのお客様のニーズをデータベースに入れるようにするとか、それを人に共有するとか、うまくシステムを使っていくと効果的ですよね。

営業のステップは何パターンかありますが、その中でもＩＴＰＳはソリューション営業という、理論の中のステップを組んでいるので、それは測ることができます。

はい、講座を受けることで、講師からの講義を聴いたり、テキストを読みあわせたりするので、ある程度知識が習得されているので、知識試験を免除にしています。
ただテストは2つあって、もう一方の、論述試験「スキルテスト」は免除になりません。

例えば、あるお客様にアプローチしていて、この場面でどんなことをヒアリングすればいいですか？といった問題があります。
その問題に対しては、お客様の経営方針や、お客様の経営課題について聞くなど、そういう内容を論述式で書いていきます。
それが模範解答と照らし合わせて、合っていれば得点がとれます。
模範解答に照らした時に、それとほぼ同じことが書いてあれば〇にします。

例えばですね、ITPSはIT業界の営業担当の資格なので、情報システムを売っていくことが彼らのミッションじゃないですか。
そのテストとしては情報システムを売るためには情報システムが売れるかどうか、「御社の情報システムの問題はなんですか」とだけ聞いていても意味がないんですよ。
そうではなくて情報システムの裏には経営レベルの課題があって、そのために、情報システムの提案をしなければいけないのに、情報システムの問題だけしかヒアリングできないとそれは得点が取れないですね。

その通りです。
特にお客様の課題が明確になっているかってところが重要ですよね。

営業ができるかどうかっていうところでいくと、この資格を取らなくても営業ができる人はいると思います。
ただ、この資格を取ることによって、お客様が満足する提案ができるとか、お客様に対しての付加価値が向上します。
ＩＴＰＳっていうのは営業初級の一歩上のレベルの営業の売り方、中でもソリューション営業を学ぼうっていう資格です。

今のところはその通りです。
IT企業の営業担当の方が取得を目指していらっしゃいますね。

なると思いますね。
逆に営業担当以外で受ける人たちって、フロントのＳＥって言われている、お客様のところに同行していく人がよく受験していらっしゃいます。
その人達こそ、営業のやり方がわからないので、ある程度学びたい、といって受ける人がいますね。

情報商材についてはあまり触れないです。
各企業で扱う商材が違うので、その商材のことを教えてもあまり意味が無いですね。
それをどの商材でも売れる売り方、売れるプロセスを学んでいきます。
極端な話、扱う商材が情報商材でなくてもITPSを取るべきだと思います。

そうなんです。
このITPSの中ではかなり、課題とか問題とかいう定義をしっかりさせます。
問題と課題って違うよねとか、ニーズとウォンツって違うよねとかそういうのを定義します。
実はそういうことが一番大事なんですよ。

領域としては結構広いです。
講座自体も4日かけて28時間やるので、まあまあ広い領域なのかなと思いますね。

それはね、お客様1社で開催する場合もあるし、公開講座として開催する場合もあります。
1社でやる場合は、大体4日連続でやりますね。
公開講座でやる場合は2日やって、1週間後に2日やるのが1番多いですね。

最近はどちらかというと公開の講座の方に入ってくる方々が多いですね。
ただ一般の人と言っても自分でお金払ってきている方はほとんどいないですね。
たまに受験料込で148,000円を自腹で受講する方もいらっしゃいますけど。

ただ、知識試験もスキル試験と両方受けるのであれば、この講座を受けなくても資格試験を受けることができます。

あまりとれないですね。
合格率は3割くらいです。
講座を受けずに受験される方は20,000円のテキストをご購入いただき、独学で勉強されています。
Ａ4の100ページくらいあるテキストを3冊勉強します。

講座の受講がおすすめです。
講座を受講していただいた方の85％は受かっていますね。

変わります。
講座は、費用がそれなりに高いので、講座がそれこそ試験付きで15万になりますね。
試験を受けるだけだったら、最初にその教材2万円で買いますよね。
それであと試験が2万だから、4万で受験できますね。

情報商材を売る営業の基本が網羅的に学べるところです。
ITPS資格のために学べばＩＴ営業の一連のプロセスを学べますね。
あとは、営業のテクニックだけでなくて、各営業プロセスにおいてどんな情報を整理しなくてはいけないか、をワークシートのデータで作っていくのですが、営業のプロセスに合わせて、何の情報が必要なのかがわかるので営業のやり方が安定するのもよいところです。
一番の売りは、営業のやり方って各社さん結構違うのですが、それをプロセスに分解してスタンダード化されている点です。
だから次のステップは何をやらなければいけないっていうことがちゃんとわかるんですよ。
それが売りというか、熱いところですね！

いやー大変でしたね（笑）
一番苦労したのは、営業のプロセスを明確にするところですね。
営業のプロセスって、いろんな営業がいるので様々なんですね。
それをみんなからインタビューしたりして、これが正しいステップなのかなっていうことを定義したところが一番難しかったですし、時間がかかったところでもあります。

営業活動をするにあたって、お客様に見積もりを取るまでの流れってどうやっているのですか、とか、見積もりを取った後はどういう風にやっているのですかとか、というステップをちゃんと聞きました。
それはもともと弊社が、営業のスキル診断っていう仕組みを作るときに聞いているのですよ。
なので、基本的にはスキル診断と資格試験をワンセットで作り上げています。

スキル診断はホームページに載っています。

たぶん、営業の皆さんは悩みながら営業しているんですよ。
これ正しい営業のやり方なのかな、とかね。
ITPSは、やっぱり自分の営業のやり方は正しかったのかなとか、もっとこういうのを入れた方が良かったなとか、お客様に対してこういうアプローチをしなければいけなかったのだとか、が明快にわかるんですね。
だから自信をもって営業ができるようになります。
それと、踏み外しが無くなります。
お客様のところに行って「これ忘れてた」とか、このプロセスを抜いてたとかそういうことがなくなります。
どうしても営業って浮き沈みありますが、ITPSを学んでいれば営業方法をスタンダード化することである程度業績を安定して売上げを上げられるようになりますね。

ＩＴＰＳというのはソリューション営業を実践したい方へのスキル要素を盛り込んでいます。
ソリューション営業って若手だろうがベテランだろうが、ちゃんと学ばないとできないんですよ。
資格を通してしっかりできるようになるので是非養成講座を受けていただいて、ITPSを受験していただくとありがたいなと思います。
85％受かるので。（笑）
また、別視点になりますが、養成講座は公開講座で行われるので、自分たちの会社以外の人にお集まりいただきます。
競合企業の方同士グループになって話ができる機会ってあまりないじゃないですか。
その中で議論ができて、情報交換を通して、いろんな会社の視点が学べるというのはこの講座の副次的な効果だと思います。
結果的に、人事の担当者とか営業の部長とか管理者クラスがこういう資格を取らせたいと言ってくれて、部下の方にご受講いただくこともあります。

そうですね。
大体、人事か営業の管理者に受けろと言われたみたいな（笑）
あとは、社内資格としてITPSが登録されている企業もあり、ポイントを取りたくて受験する人もいます。
最終的にアンケートで満足度を聞くと、合格すればみんな満足していただけますね。

ＩＴプランニングセールスには上位資格もあるので、ＩＴＰＳだけで終わりではなくて次の資格を狙っていくということもできます。
連続して受けていいただいて、全てのＩＴプランニングセールスのマスターになっていただきたいなと思います。

もちろんです。
ＩＴＰＳがベースになって、次のステップで営業のマネージャーになる方とプロフェッショナルになる方で別れます。
それが別々に用意されています。
ＩＴＰＳは営業の職種の中の土台ってところですね。